工业营销战略的7个关键要素

samiaexpate66

您的第一步是定义理想客户/公司的特征。您最好的客户之间有哪些共同点？

它们有多大尺寸？
他们在哪里？
他们给你买了什么？
这些公司内部的哪些触发因素促使他们进行购买流程？
购买过程需要多长时间？复杂程度如何？
销售进展如何？
客户端有谁参与？
一旦您确定了理想的公司 首席执行官电子邮件列表 或帐户，下一步就是识别、定义和描述这些组织中最有可能影响购买过程的人员的特征。

虽然不是每个人都能做出决定，但“采购委员会”很常见，特别是当您销售需要长期销售的复杂解决方案时。

那么，在这些理想账户中，谁能赢得您所需要的关注和信任呢？工程师？设施经理？首席执行官还是总裁？

对于影响购买过程或做出最终决定的每一个关键人物，我们都应该问自己这些问题：

你在公司里的职责是什么？
他们有什么权力做出决定？
从个人角度来说，您担心什么？你的目标是什么？
哪些原因阻碍了你做出决定？你害怕什么？
您对可能的解决方案有何了解？
他们看重您和您的公司什么？


第 2 步：创建定位信息
在业务和个人层面确定了理想客户之后，下一步就是制定定位信息。

我的意思是明确表达的价值主张。

您的定位信息是您在向外界谈论您的业务时在营销和销售沟通中始终使用的信息。

你帮助谁？
您帮助将哪些业务成果转化为现实？
在此过程中，您帮助他们解决的最常见问题是什么？
您提供哪些产品和服务来帮助解决这些问题？